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教育培训机构招生有哪些途径和方法?

发布时间:2020-10-27  作者:互客

 

对于传统教培机构来说主要有以下这些:

一、电话销售

大部分教育培训机构到现在使用最多的也应该是电话销售的途径去获得生源和提高成单量了,通过电话的形式去邀请客户参加试听课或者询问是有否有购课意向。

打电话一般的流程是:

  1. 利用一些话术技巧去了解学生情况
  2. 了解学生和家长的需求,是否有报课意向
  3. 安排具体时间参加试听课,详谈细节
  4. 回访

但这里存在一个问题,打电话过程中的信息量是巨大的,学生情况、家长信息、预约时间等等这些看起来很繁琐但是却又非常非常重要的问题,如果销售没有在第一次直接触达客户的时候就做好客户画像和信息的录入和跟进,之后就很难提供精准到位的服务。

二、学校宣传

大部分培训机构都跟学校谈合作,通过一些地推或者联合讲座的形式,增大曝光量,引导到线下体验课。这种获客方式确实有效且稳妥,但是不知道大家是否考虑过两个问题:

1、试听率是否有提升空间?

2、没来参加试听的人只能无奈放弃吗?是否还有唤醒的机会?

三、广告投放

很多人有一个误区,觉得对于覆盖城市有多家分校区的教培机构来说,广告投放才是必不可少的。其实不然, 微信朋友圈广告可以基于服务范围做投放,对你所在机构服务半径内的画像人群进行投放,也是很好地方式之一。

不过随着广告越来越多,投放的价格越来越贵,质量越来越低,而且对投放素材(视频或者图片)的要求越来越高,一般商家还真玩不太起。


所以我们发现,以上三种传统的获客方式虽然有效,但效果在走滑坡,并且都存在一定的优化空间。基于这些问题,网易互客在跟有道等教培行业机构合作之后,针对获客到成单整体流程上做了一些优化方案,这里分享给大家以供参考。


第一步、把所有渠道来的线索统一在一个「容器」里

我们的获客渠道有哪些?

1.线下推广:地推或者学校举办活动;

2.线上推广:大众点评、美团店铺露出,抖音、朋友圈广告;

3.家长老带新;

4.其他获得号码的方式。

所有这些渠道的线索如果零散分布,意味着销售要分摊很多精力在各个地方,对于机构来说就会存在线索丢失,利用率低的风险。而网易互客可以通过表单、活码、广告落地页等功能,把各个渠道的线索统一收集在互客后台,方便销售统一管理统一触达。不用手动录入,也不用担心员工离职带走线索。

第二步、初步沟通引导线下体验

线索进入互客后台后,销售可以利用网易互客智能电销系统直接外呼,引导客户来线下体验课程。同时针对在电话回访的过程中可能会遇到的不能及时更新客户信息以及对客户画像模糊等问题,互客提供:

1. 通话记录留存:所有的云呼叫通话记录都会存档。你可以按呼出时间和通话时长,筛选相应的通话记录。通过AI,还可以将语音直接转换成文本,方便质检,同时也很好地解决了电话挂断就忘记通话内容的问题。

2. 语音画像识别:在通话结束时,系统会自动根据通话语音识别客户的性别+年龄范围,并填入客户资料中。

3. 数据分析:你可以按呼出时间和通话时长,筛选相应的通话记录。查看通话是否接通、通话录音、等待时长、通话时长等等,你还可以下载录音,把通话录音转化成文本,查看通话文本内容并断点播放。

第三步、添加微信,社交互动

线下试听课程结束之后,就需要引导我们的客户添加(企业)微信了。我们知道,微信已经逐渐代替电话成为销售与客户沟通的主战场,所以如何在微信生态里进行有效的内容互动,会成为提升销售成单转化的关键。而网易互客提供了如下功能:

1.输出针对内容,互动指数

销售可以在互客后台创建文章、海报、文件、商品、微官网,发送给客户或者朋友圈,客户的阅读行为数据,后台会实时提醒销售。比如有些客户只点进了舞蹈班的上课视频,并且停留了一分钟时间,有些客户点进了画画班的作品集,停留了30秒。这个时候销售就可以立即与潜在客户展开对话,并有针对性的去做推广了。销售还可以利用我们的云短信功能定时定点针对不同客户群发送上课时间以及推广活动的内容。

2.定义标签

销售还可根据自己的业务需求,自定义销售跟进阶段。给客户定义不同的标签,比如初步沟通、是否有购买意向等等。

总的来说,包括跟进记录、跟进阶段、输单原因、无效原因都可以非常清晰的记录在互客系统中。

3.客户分层

为了实现不同客户精细化地运营和跟进,销售可以利用互客对客户进行分层,比如A群体是有购课意向的家长,B群体是暂无购课意向的家长。不同客户层制定针对性的销售策略,整体提高成单率。

如果销售手上对接的客户非常多,互客的任务系统作为更科学智能的「笔记本」,可以提醒销售每日待办,不用担心哪个客户忘了跟进,哪些客户忘了回访。

第四步、成功签单

在成功与客户签约之后,销售可以根据互客后台的数据报表查看自己的工作数据,成单率多少,成单周期多久,并且不断优化自己的工作。

对于销售管理者而言,可以发掘出销冠的所有销售过程数据,有什么优秀的话术,有哪些值得学习的跟进节奏,以及工作时长等等,组织一个分享会让全员学习,提升团队整体战斗力。

第五步、老带新裂变活动

很多机构在做老带新的时候可能就只是跟家长沟通,希望他们帮忙推荐客户。但是这种方式很不精准且效率低,有时候还会造成家长的反感。

通过互客,可以通过各种数据找出对机构最满意的客户家长,然后定向寻找这些「KOC」进行老带新裂变活动去吸引更多的潜在客户。

另外互客内置了裂变功能,机构只要准备好的任务阶梯和奖励,就可以大大激发客户参与活动,帮你带来更多新的用户。


以上就是网易互客面向教育行业获客招生的一些解法。

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