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业绩提升19%,你知道「销售教练」吗?

发布时间:2020-10-21  作者:互客

 

你的销售团队每个月的业绩都能提升19%。

这听起来怎么样?

CSO Insights 的一项研究揭示了销售业绩与销售教练之间的关系:如果销售经理的教练能力达标,有94.8%的销售可以完成销售目标,反之,仅有84.6%的完成率。

我们或许可以得出一个结论:销售教练是提高业绩最快、最直接的手段。那么,什么是销售教练?我们怎么把它做得更好?

什么是销售教练?

销售教练是为了更好地帮助销售人员改善销售行为、提升销售效率、取得销售成功的指导行为;销售教练是团队发展的专家,其通过原理、架构等方面的指导和支持,调动销售人员发挥更大的潜能,进而取得胜利。

有效的销售教练需要针对每个销售人员的个性,对其行为进行针对性的加强或纠正,关注的是销售技能与技巧的提升,而不是业绩。此外,这应该成为销售经理的日常工作,定期迭代教练方法。

比如,与销售代表定期沟通,讨论销售进展及可以改进的地方;讨论出现问题的销售目标、领域,寻找更好的解决方法;内部销售培训和技巧;在买方流程中,回顾销售与潜在客户之间的电话录音或短信、微信沟通记录等等。这都是销售教练的一些手段。

注意事项

1.销售教练是指导者,而不是执行者,销售教练不能直接替销售人员上阵。

2.销售教练不是要求销售达到一个具体的目标,更不是忽略个人的特性给出相同的建议。

3.销售教练关注的是销售人员整体销售行为与能力的发展,重在启发销售人员反思。

销售教练的好处

前文已经提到了销售教练能够提升业绩,但这并不是唯一的好处。

第一、提高员工留存率。调查显示,每10名员工就有9为表示职业发展是“重要”或者“非常重要”的,且每10位员工中有4位需要内部培训机会。对于员工而言,成体系的销售教练能够为其提升个人能力,这种「成长感」能够极大程度上避免员工因为职业发展不够吸引人而离职。

第二、及时挖掘到销售最好的方式,并把这种方式普及开来。通过对每个销售的关注,你可以及时发现行之有效的销售策略,也能够立即把这种方式教给团队内的其他成员。我们可以把销售教练视为不断上涨的河流,每一个销售的业绩就像是河面上的船只,会共同随之提振。

第三、提高投入产出比。公司每年在销售培训上花费数十亿资金,但研究显示,大多数课程并不能产出持续的效果,但借由有效的销售培训,能够为员工提供长期稳定的强化。

销售教练有这么多好处,那么应该怎么做呢?请期待下篇《销售教练需要遵循的7个法则》




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